Ntilde;îâåò 3

Èíîãäà ÷àñòèöó «íå» ìîæíî èñïîëüçîâàòü ïðè ðàáîòå ñ ëþäüìè, êîòîðûå ëþáÿò ïðîòèâîðå÷èòü:

— Âû ãîâîðèòå åðóíäó! Ýòî íå ìîæåò áûòü òàê!

— Âû àáñîëþòíî ïðàâû! Íå íàäî íèêîìó âåðèòü, â òîì ÷èñëå è ìíå! Âû òîëüêî ñàìè ìîæåòå ïðîâåðèòü òî, êàê ýòî âñå ðàáîòàåò.

Èñòîðèÿ

Êàê-òî ÿ ÷èòàëà ðåêëàìó ñïåöèàëüíûõ áèíòîâ, ñîçäàííûõ íà îñíîâå êîíâåðñèîííûõ òåõíîëîãèé. Òàì áûëî íàïèñàíî, ÷òî ÷óäî-áèíò ìîæíî ñìî÷èòü â ëþáîé áîëåå èëè ìåíåå ÷èñòîé âîäå è ïðèëîæèòü ê îòêðûòîé ðàíå. È ðàíà áóäåò ïðîäåçèíôèöèðîâàíà è áûñòðî çàæè-âåò. Íî äàëüøå øåë ïðèáëèçèòåëüíî òàêîé òåêñò: «Äëÿ ïðîïèòêè áèíòîâ èñïîëüçóåòñÿ âûñîêîêà÷åñòâåííûé êîëëàãåí, è ìû äàåì ãà-ðàíòèþ, ÷òî âû íå çàðàçèòåñü êîðîâüèì áåøåíñòâîì». Íå íàäî ãîâî-ðèòü, ÷òî ìîé âîñòîðã ïî ïîâîäó áèíòîâ íåñêîëüêî óãàñ.

8.6. ÊÀÊ ÐÀÁÎÒÀÅÒ ×ÀÑÒÈÖÀ «Íλ

Çíàåòå ëè âû, ÷òî ÷àñòèöà «íî» ïîëíîñòüþ «çà÷åðêèâàåò»

Ograve;î, ÷òî âû ñêàçàëè ïåðåä åå óïîòðåáëåíèåì?

— Âû î÷åíü ñèìïàòè÷íûé ÷åëîâåê, íî…

— Âû ïðàâû, íî…

— Òî, ÷òî âû ãîâîðèòå, èíòåðåñíî, íî…

8.7. Èíñòðóìåíò «Èìåííî ïîýòîìó…» 225

Êîãäà âû ðàçãîâàðèâàåòå ñ êëèåíòîì èëè ïîêóïàòåëåì, ëó÷-øå, åñëè âû íå áóäåòå âõîäèòü ñ íèì â êîíôëèêò. Äàæå ìåëêèé. Óïîòðåáëÿÿ ÷àñòèöó «íî», âû, âîëüíî èëè íåâîëüíî, ñîçäàåòå ïðåäïîñûëêó äëÿ êîíôëèêòà. Âû, âðîäå áû, ñîãëàøàåòåñü ñ ìíå-íèåì ÷åëîâåêà è ñðàçó æå ïðîòèâîïîñòàâëÿåòå åãî ìíåíèþ ñâîå: «Âû ïðàâû, íî ó ìåíÿ äðóãîå ìíåíèå».

Ñîâåò

Âìåñòî ÷àñòèöû «íî»ëó÷øå óïîòðåáëÿòü ñëîâîñî÷åòàíèå«è ïðè ýòîì».Ïñèõîëîãè÷åñêè òàêîé îáîðîò «îñòàâëÿåò â æèâûõ» ìíåíèå, âû-ñêàçàííîå â ïåðâîé ÷àñòè ôðàçû, è ïðèáàâëÿåò ê íåìó åùå îäíî, âàøå ìíåíèå. Âû êàê áû ïîêàçûâàåòå, ÷òî îáà ìíåíèÿ èìåþò ïðàâî íà ñóùåñò-âîâàíèå êàê ðàâíûå:

— Âû ïðàâû, è ïðè ýòîì ìîæíî ïîñìîòðåòü íà âîïðîñ è ñ äðóãîé ñòîðîíû.

— Òî, ÷òî âû ãîâîðèòå, èíòåðåñíî, è ïðè ýòîì ÿ õîòåëà áû äàòü âû-ñêàçàòüñÿ è äðóãèì ó÷àñòíèêàì íàøåãî çàñåäàíèÿ.

8.7. ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒ «ÈÌÅÍÍÎ ÏÎÝÒÎÌÓ…»

— Ó ìåíÿ íåò âðåìåíè…

— Èìåííî ïîýòîìó íàì ñòîèò âñòðåòèòüñÿ è ïîãîâîðèòü… î…

— Ó ìåíÿ íåò äåíåã…

— Èìåííî ïîýòîìó âàì ñòîèò ïîçíàêîìèòüñÿ ñ íàøèì ïðåäëîæåíè-åì…, êîòîðîå…

Ôðàçà «èìåííî ïîýòîìó…» èìååò ñâÿçûâàþùóþ ôóíêöèþ. Îíà ìîæåò ñâÿçàòü ñîâåðøåííî «íåñâÿçûâàåìûå» òåìû è ïðè-äàòü ëèíãâèñòè÷åñêîé êîíñòðóêöèè îñìûñëåííîå çâó÷àíèå. Îíà ñîçäàåò âèäèìîñòü ïðè÷èííî-ñëåäñòâåííîé ñâÿçè.

Åå ìîæíî èñïîëüçîâàòü êàê ïðè ðàáîòå ñ âîçðàæåíèÿìè, òàê è â ñëó÷àÿõ, êîãäà âàì íåîáõîäèìî âûéòè èç íåóäîáíîé äëÿ âàñ ñè-òóàöèè.

— Âû îïîçäàëè íà ðàáîòó!

— Èìåííî ïîýòîìó ìíå íóæíî ñðî÷íî âûïèòü êîôå è ïðèéòè â ñåáÿ!

226 Ãëàâà 8. Ìàëåíüêèå õèòðîñòè áîëüøèõ ïðîäàæ

Ýòà ôðàçà ìîæåò óïîòðåáëÿòüñÿ è â äðóãèõ ôîðìàõ: «èìåííî

äëÿ ýòîãî ñëó÷àÿ…», «èìåííî äëÿ âàñ…» è ò. ï.

Ðåêîìåíäàöèè, êàê åùå ìîæíî ïðèìåíÿòü ýòó êîíñòðóêöèþ, âû ìîæåòå íàéòè â ðàçäåëàõ «Òåõíèêà îöåíêè» è «Ýôôåêòèâíàÿ òåõíîëîãè÷åñêàÿ öåïî÷êà».

8.8. ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒ «À ÅÑËÈ ÁÛ ÂÛ ÇÍÀËÈ…»

Ëèíãâèñòè÷åñêàÿ êîíñòðóêöèÿ «À åñëè áû âû çíàëè …» õîðî-øî ðàáîòàåò â ñëó÷àå, êîãäà âû ïîëó÷àåòå íà ñâîé âîïðîñ îòâåò: «ß íå çíàþ».  ïñèõîëîãèè òàêîé ïðèåì åùå íîñèò íàçâàíèå

«Êàê åñëè áû…»

Î÷åíü ÷àñòî ëþäè, îòâå÷àÿ íà âàøè âîïðîñû, áîÿòñÿ äàòü îêîí÷àòåëüíûé îòâåò. Áîÿòñÿ îøèáèòüñÿ. Áîÿòñÿ ïðèíÿòü íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü çà ñêàçàííûå ñëîâà. Âíóòðè íèõ ìîãóò áî-ðîòüñÿ äâà èëè áîëåå ðåøåíèÿ, êàæäîå èç êîòîðûõ èìååò ñâîè ïëþñû è ñâîè ìèíóñû. Ëþäÿì ÷àñòî ëåã÷å ñêàçàòü: «ß íå çíàþ», ÷åì ñäåëàòü îêîí÷àòåëüíûé âûáîð. Íàïðèìåð:

— Âû õîòåëè áû êâàðòèðó íà ïÿòîì èëè äåâÿòîì ýòàæå?

— Íó, ÿ äàæå íå çíàþ. ß íå ìîãó ðåøèòü.

Ïîêà âû íå ïîéìåòå, ÷òî æå ïðîèñõîäèò âíóòðè ÷åëîâåêà, êà-êèå àðãóìåíòû îí èìååò çà è ïðîòèâ êàæäîãî âàðèàíòà, âû íå ñìîæåòå äâèãàòüñÿ â ïðîöåññå ïðîäàæ äàëüøå.

Èëè äðóãîé ïðèìåð:

— Íà êàêîé ñðîê ìû ïîäïèñûâàåì äîãîâîð ñòðàõîâàíèÿ?

— Ñëîæíî ñêàçàòü. Ïîêà íå ìîãó îòâåòèòü.

— Íî âåäü âû æå ñêàçàëè, ÷òî âàñ çàèíòåðåñîâàëî íàøå ïðåäëîæå-íèå.

— Äà, îíî èíòåðåñíîå.

— Òîãäà ÷òî ìåøàåò ïðèíÿòü ðåøåíèå î ñðîêå?

— Íå çíàþ. Íå ìîãó îòâåòèòü.

Ïîñëå òàêîãî îòâåòà, âðîäå áû, íóæíî ñîáèðàòü ñâîè äîêóìåí-òû è óõîäèòü. Íî íå íàäî òîðîïèòüñÿ. Âû ïîêà íå ïîëó÷èëè êàòå-

8.9. Èíñòðóìåíò «Ñêèäêà» 227

ãîðè÷íîå «íåò». Âû ïîëó÷èëè òîëüêî ñèãíàë î òîì, ÷òî ðåøåíèé íåñêîëüêî, íî íè îäíî ïîêà íå ÿâëÿåòñÿ ëèäèðóþùèì, îêîí÷à-òåëüíûì.

Èìåííî äëÿ ýòèõ ñëó÷àåâ è ñóùåñòâóåò ïðèåì «Êàê åñëè áû…» èëè, â íàøåì âàðèàíòå, «À åñëè áû âû çíàëè…».

— À åñëè áû âû çíàëè, òî êàêîé áû ýòàæ áûë áû ïðåäïî÷òèòåëüíåå?

— À åñëè áû âû çíàëè (ìîãëè îòâåòèòü), òî êàêîé ñðîê ñòðàõîâêè áû âû âûáðàëè?

Ñëîâîñî÷åòàíèå «À åñëè áû…» ñíèìàåò ñ ÷åëîâåêà îòâåòñò-âåííîñòü îêîí÷àòåëüíîãî ðåøåíèÿ è äàåò âîçìîæíîñòü ïðîãîâî-ðèòü òå âàðèàíòû, êîòîðûå åìó êàæóòñÿ ïðåäïî÷òèòåëüíåå.

— Íó, åñëè áû ÿ çíàë, òî, ñêîðåå âñåãî, âûáðàë âû ñåäüìîé ýòàæ. Òàì ëó÷øå âèä. Íî ýòî ïîêà íå îêîí÷àòåëüíîå ðåøåíèå.

— Âîçìîæíî, ÿ áû âûáðàë ñðîê ñòðàõîâêè 10 ëåò. Íî ÿ åùå äîëæåí ïîäóìàòü.

Íåñìîòðÿ íà îãîâîðêè «ÿ åùå äîëæåí ïîäóìàòü» èëè «ýòî ïîêà íå îêîí÷àòåëüíûé îòâåò», âû ïîëó÷èëè îòâåò. È òåïåðü ó âàñ åñòü ðàçëè÷íûå âàðèàíòû, î êîòîðûõ ìîæíî ãîâîðèòü è îò êî-òîðûõ ìîæíî îòòàëêèâàòüñÿ. È ñëîâà «ß íå çíàþ» áîëüøå íå ñòî-ÿò ìåæäó âàìè è êëèåíòîì. Áëîêàäà ïðîðâàíà!

8.9. ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒ «ÑÊÈÄÊÀ»

Ïðåäëîæåíèå ñäåëàòü ñêèäêó íà òîâàð èëè óñëóãó — íåîäíî-çíà÷íûé õîä. Ïðèìåíåíèå ýòîãî èíñòðóìåíòà ìîæåò êàê ïðè-íåñòè âûãîäó, òàê è ïðèâåñòè ê ïîòåðå. Ïîòåðå äåíåã, ðåïóòàöèè è êëèåíòîâ.

Ñêèäêè ìîæíî óñëîâíî ðàçäåëèòü íà äâå êàòåãîðèè:

1. Ñêèäêè êàê ìàðêåòèíãîâûé èíñòðóìåíòïðîäâèæåíèÿ òî-âàðà è/èëè ñòèìóëèðîâàíèÿ èíòåðåñà ïîêóïàòåëåé.

 ýòîì êà÷åñòâå ñêèäêè èñïîëüçóþòñÿ â ðàçëè÷íûõ àêöèÿõ, îðãàíèçîâàííûõ íà óðîâíå ôèðìû, îðãàíèçàöèè, ìàãàçèíà, ïðåäïðèÿòèÿ. Îíè ïðèçâàíû ïðèâëå÷ü âíèìàíèå è ñïîñîáñòâî-

228 Ãëàâà 8. Ìàëåíüêèå õèòðîñòè áîëüøèõ ïðîäàæ

âàòü ðåçêîìó ïîäúåìó îáúåìà ïðîäàæ êàêîé-òî êàòåãîðèè òîâà-ðà. Íàïðèìåð:

ñåçîííàÿ ðàñïðîäàæà â ìàãàçèíàõ ýëèòíîé îäåæäû, îáóâè, àêñåññóàðîâ ÷àñòî ñîïðîâîæäàåòñÿ ñêèäêîé äî 50–70% (öåëü — ðàñïðîäàæà îñòàòêîâ ñòàðîé êîëëåêöèè);

ïåðåä ïðàçäíèêàìè ñóïåðìàðêåòû ÷àñòî ïðîâîäÿò ðàçëè÷-íîãî ðîäà àêöèè, ñîïðîâîæäàþùèåñÿ ïîíèæåíèåì öåí (ñêèäêàìè) íà ðÿä òîâàðîâ íåêîòîðûõ ïðîèçâîäèòåëåé (öåëü — ñòèìóëèðîâàòü ïðîäàæè îïðåäåëåííûõ âèäîâ òî-âàðîâ);

ìåáåëüíûå ñàëîíû óñòðàèâàþò ðàñïðîäàæó ìåáåëè ñòàðîé êîëëåêöèè ñî ñêèäêàìè âìåñòå ñ îïîâåùåíèåì ïîòåíöèàëü-íûõ ïîêóïàòåëåé î ïîñòóïëåíèè íîâîé êîëëåêöèè.

Ntilde;êèäêè êàê èíñòðóìåíò ëè÷íûõ ïðîäàæ.

Êàê èíñòðóìåíò ëè÷íûõ ïðîäàæ ñêèäêè èñïîëüçóþòñÿ ïðî-äàâöàìè, êîòîðûå ïî óñëîâèÿì ñâîåé ðàáîòû èìåþò ïðàâî èõ äå-ëàòü. ×àñòî ïðîäàâöàì óñòàíàâëèâàåòñÿ öåíîâîé êîðèäîð, â êî-òîðîì îíè ìîãóò ëàâèðîâàòü. Óñòàíàâëèâàåòñÿ îôèöèàëüíàÿ öåíà è öåíà, íèæå êîòîðîé ïðîäàâåö îïóñêàòüñÿ íå äîëæåí, òàê êàê ýòî ýêîíîìè÷åñêè íåâûãîäíî äëÿ ôèðìû.

Äàëåå ÿ áû õîòåëà ïîäåëèòüñÿ ñâîèì ñóáúåêòèâíûì ìíåíèåì íà ñêèäêè è óñëîâèÿ ðàáîòû ñ íèìè.

Áåçóñëîâíàÿ ñêèäêà (ñêèäêà áåç óñëîâèé) — ýòî ïðèçíàíèå òîãî, ÷òî âàø òîâàð, ïðîäóêò èëè óñëóãà íå ñòîÿò

Ograve;åõ äåíåã, êîòîðûå âû çà íèõ ïðîñèòå êàê ôèðìà èëè ïðîäàâåö.

Íèêîãäà íå äàâàéòå ñêèäêó ïðîñòî òàê.

Âñåãäà «ìåíÿéòå» èõ íà íóæíîå âàì äåéñòâèå, ïîâåäåíèå ïîêóïàòåëÿ èëè êëèåíòà.

Ñ ìîåé òî÷êè çðåíèÿ, áåçóñëîâíóþ ñêèäêó ìîæíî äàâàòü òîëü-êî â ñëó÷àå çàêðûòèÿ ìàãàçèíà èëè ïðåäïðèÿòèÿ è ðàñïðîäàæè îñòàòêîâ. Âî âñåõ îñòàëüíûõ ñëó÷àÿõ íåîáõîäèìî ââîäèòü óñëî-âèÿ, ïðè êîòîðûõ îáúÿâëåííóþ ñêèäêó ìîæíî ïîëó÷èòü.

8.9. Èíñòðóìåíò «Ñêèäêà» 229

— Ó íàñ íîâàÿ êîëëåêöèÿ ïîñòåëüíîãî áåëüÿ. Åñëè âû ñîâåðøèòå ïî-êóïêó ñ 1 ïî 5 àïðåëÿ, òî ïîëó÷èòå ñêèäêó 5% (îáìåí ñêèäêè íà ïåðè-îä, â êîòîðûé ýòà ïîêóïêà ìîæåò áûòü ñîâåðøåíà).

— Ïðåäïðàçäíè÷íàÿ àêöèÿ. Ïðè ïîêóïêå òðåõ áàíîê ãîðîøêà — ÷åò-âåðòàÿ áåñïëàòíî (îáìåí ñêèäêè íà îáúåì ïîêóïàåìîé ïðîäóêöèè).

— Ïîñòîÿííûì ïîêóïàòåëÿì — ñêèäêà (îáìåí ñêèäêè íà ïîñòîÿí-ñòâî è ëîÿëüíîñòü).

— Ïîëíàÿ ðàñïðîäàæà çèìíåé êîëëåêöèè ñ 1 ïî 4 ìàðòà. Ïîêóïàòå-ëÿì, ñäåëàâøèì ïîêóïêó â ýòè äíè, ñêèäêà 50% íà âñå. Ìàãàçèí ðàáî-òàåò äî 24:00. (îáìåí ñêèäêè íà ñêîðîñòü ñîâåðøåíèÿ ïîêóïêè â îãî-âîðåííûé ïåðèîä).

— Åñëè âû âîçüìåòå êîñìåòèêè íà ñóììó áîëåå 150 äîëëàðîâ, òî ïî-ëó÷èòå îò ìåíÿ ñêèäêó â 10% èëè ïîëó÷èòå â ïîäàðîê âîò ýòó çàìå-÷àòåëüíóþ áåëè÷üþ êèñòî÷êó äëÿ ïóäðû (îáìåí ñêèäêè íà îáúåì).

È âñå æå ïîäóìàéòå ëèøíèé ðàç, êîãäà ïëàíèðóåòå àêöèþ

ñ èñïîëüçîâàíèåì ñêèäêè.

Date: 2015-12-24; view: 533