Home Random Page


CATEGORIES:

BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism






Oslash;àã 3

 

Êàê òîëüêî âû îïðåäåëèëè, ÷òî ÷åëîâåê áîëüøå ñêëîíÿåòñÿ ê êàêîìó-òî èç âàðèàíòîâ, íî ïîêà íå ìîæåò ïðèíÿòü ðåøåíèå, âû ìîæåòå ïðåäëîæèòü ïîâòîðíî åùå òðè âàðèàíòà, íî óæå â òîé öåíîâîé êàòåãîðèè, êîòîðàÿ çàèíòåðåñîâàëà êëèåíòà.

 

Ïðèìåð

 

Øàã 1. Âû âûÿñíèëè, ÷òî äàìà ïðèøëà çà äåëîâûì êîñòþìîì. Øàã 2. Âû ïðåäëàãàåòå åé äâà êîñòþìà ïî 600 äîëëàðîâ, äâà ïî 350 è äâà ïî 120.

 

Øàã 3. Êàê òîëüêî âû óâèäåëè, ÷òî äàìà íà÷àëà ïðèñòàëüíî èçó-÷àòü êîñòþìû ïî 350 äîëëàðîâ, íàïðèìåð, âû ïðåäëàãàåòå åé åùå òðè êîñòþìà (ïî 390, 350 è 310).

 

Ìíîæåñòâî ýêñïåðèìåíòîâ ïîäòâåðæäàþò, ÷òî åñëè ïðåäëî-æèòü òðè âàðèàíòà íà âûáîð, òî â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ëþäè:



 

âûáèðàþò ñàìûé äîðîãîé èëè ñðåäíèé âàðèàíò («Ìû íå òà-êèå áåäíûå, ÷òîáû ïîêóïàòü ñàìûå äåøåâûå âåùè»);

 

ïîêóïàþò áîëåå äîðîãóþ âåùü èëè óñëóãó, ÷åì ðàññ÷èòûâà-ëè â ñàìîì íà÷àëå.


 

«Ïðèíöèï êîíòðàñòà» ðàáîòàåò íà ïîâûøåíèå àïïåòèòà è ïðîâîöèðóåò ëþäåé ïîòðàòèòü íåñêîëüêî áîëüøå, ÷åì îíè ðàñ-ñ÷èòûâàëè.


8.3. Ïðàâèëî òðåõ öåí 219

 

Ýòîãî íå ïðîèñõîäèò, åñëè âû áóäåòå ïðåäëàãàòü âíà÷àëå ñà-ìûå äåøåâûå âåùè, à ïîòîì ïîñòåïåííî ïîêàçûâàòü áîëåå äîðî-ãèå âàðèàíòû. Âåäü êàæäîå ñëåäóþùåå áîëåå äîðîãîå ïðåäëîæå-íèå áóäåò âîñïðèíèìàòüñÿ, êàê «ñëèøêîì äîðîãîå» è êàçàòüñÿ ñóáúåêòèâíî áîëåå äîðîãèì, ÷åì îíî åñòü íà ñàìîì äåëå.

 

«Ïðèíöèï êîíòðàñòà» ðàáîòàåò êàê ïðè ïîíèæåíèè, òàê è ïðè ïîâûøåíèè öåíû. È âû ïðîäàäèòå áîëüøå, åñëè áóäåòå íà÷èíàòü ñ äîðîãîãî ïðåäëîæåíèÿ è ïîñòåïåííî ñíèæàòü öåíó, ÷åì åñëè âû íà÷íåòå ñ äåøåâîãî âàðèàíòà è ïîñòåïåííî áóäåòå ïîâûøàòü öåíó.

 

Äîïîëíåíèå. Ïî÷åìó íå ðàáîòàåò âîïðîñ: «Íà êàêóþ ñóììó âû ðàññ÷èòûâàåòå?»

 

 íàøåé êóëüòóðå óæå äàâíî ïðèíÿòî ñêðûâàòü ñâîè ðåàëü-íûå äîõîäû. Ëþäè âî âðåìÿ ÷àñòíûõ ðàçãîâîðîâ ëåã÷å áóäóò ãî-âîðèòü î ñàìûõ ñîêðîâåííûõ è èíòèìíûõ âîïðîñàõ, ÷åì î äåíü-ãàõ â ñâîåì êîøåëüêå, ïîä ïîäóøêîé èëè íà áàíêîâñêîì ñ÷åòå. Ïîñëå ðàññêàçîâ áàáóøåê è äåäóøåê î ðåïðåññèÿõ èëè ðàññêàçîâ ðîäèòåëåé î ðàçëè÷íûõ íåïðèÿòíîñòÿõ, êîòîðûå ìîãóò ïðîèçîé-òè ñ ëþäüìè, ó êîòîðûõ åñòü äåíüãè, â ãîëîâàõ ó áîëüøèíñòâà ëþ-äåé ñòàðøå òðèäöàòè îñòàëîñü óñòîé÷èâîå óáåæäåíèå, ÷òî ëó÷øå «ïðèáåäíÿòüñÿ» è íè â êîåì ñëó÷àå íå ãîâîðèòü î ñâîèõ ðåàëü-íûõ äîõîäàõ, ÷åì ðàññêàçûâàòü î íèõ.

 

Ñëåäñòâèåì ýòîãî ÷àñòî ÿâëÿåòñÿ ñîêðûòèå èìåþùåéñÿ íà ïîêóïêó ñóììû. «Çíàþ ÿ. Çíàþ! Ñêàæè òåáå, êàêàÿ ñóììà ó ìåíÿ åñòü íà êâàðòèðó, òû â ìåíÿ âöåïèøüñÿ è çàáåðåøü âñå! Ëó÷øå ÿ ñêàæó òåáå ïîìåíüøå è îñòàâëþ ñåáå ïîëå äëÿ ìàíåâðà», — äóìà-þò, íàïðèìåð, ìíîãèå, ïðèõîäÿùèå â àãåíòñòâà íåäâèæèìîñòè.

 

Ðåàëüíóþ ñóììó, íà êîòîðóþ ðàññ÷èòûâàåò ÷åëîâåê, îí ìîæåò ñêàçàòü òîëüêî â ñëó÷àå, êîãäà äåíüãè íå åãî, ëèáî îí ïîêóïàåò ïîäàðîê, ëèáî èìååò ÷åòêî âûäåëåííóþ áóõãàëòåðèåé ñóììó äëÿ çàêóïêè òîãî èëè èíîãî òîâàðà.

 

Âî âñåõ îñòàëüíûõ ñëó÷àÿõ ÿ áû ðåêîìåíäîâàëà íå îðèåíòè-ðîâàòüñÿ íà ñóììó, êîòîðàÿ çàÿâëåíà êëèåíòîì, êàê îòâåò íà âî-ïðîñ: «Íà êàêóþ ñóììó âû ðàññ÷èòûâàåòå?» Âû ïðîñòî îãðàíè-


220 Ãëàâà 8. Ìàëåíüêèå õèòðîñòè áîëüøèõ ïðîäàæ

 

÷èòå ñåáÿ â âîçìîæíîñòÿõ ïðîäàòü. Êàêóþ áû íè çàÿâèë êëèåíò ñóììó êàê ìàêñèìàëüíî âîçìîæíóþ, íà÷èíàéòå ïðîöåññ ïðîäà-æè ñ ïðåäîñòàâëåíèÿ òðåõ âàðèàíòîâ, ïåðâûé èç êîòîðûõ íà 20–30% äîðîæå çàÿâëåííîé ñóììû, âòîðîé íà 5–7% äîðîæå, òðåòèé íà 2–3% äåøåâëå.

 

Ïðèìå÷àíèå

 

Åñëè ó âàñ íåò òðåõ âàðèàíòîâ âûáîðà, òî ïðåäëîæèòå õîòÿáû äâà. Åñëè è äâóõ íåò, à åñòü òîëüêî îäèí, òî ñîçäàéòå èñêóññò-âåííî òðè ïðåäëîæåíèÿ ñ ïîìîùüþ äîáàâëåíèÿ äîïîëíèòåëü-íûõ óñëóã. Òîâàð â ýêñêëþçèâíîé ïîäàðî÷íîé óïàêîâêå, òîâàð ïðîñòî â ôèðìåííîì ïàêåòå èëè òîâàð â îáû÷íîì ïëàñòèêîâîì ïàêåòèêå — ýòî óæå «òðè áîëüøèå ðàçíèöû», êàê ãîâîðÿò âñå â òîé æå Îäåññå. Êàê è «òîâàð ñ äîñòàâêîé è èíæåíåðíûìè ðàñ÷å-òàìè», «òîâàð òîëüêî ñ äîñòàâêîé» èëè «òîâàð ñ ñàìîâûâîçîì ñî ñêëàäà».

 

 

8.4. ÒÅÕÍÈÊÀ ÏÎËÓ×ÅÍÈß ÄÎÏÎËÍÈÒÅËÜÍÛÕ 10%

 

Åñëè âçÿòü ïðèìåðû, ïðèâåäåííûå â ðàçäåëå 8.2. («Ïðèíöèï êîíòðàñòà»), òî ìû óâèäèì, ÷òî ìíîãèå ïðîäàâöû ïðåäëàãàþò àê-ñåññóàðû è ñîïóòñòâóþùèå òîâàðû òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê êëèåíò ñäåëàë îñíîâíóþ ïîêóïêó.  ýòîì ñëó÷àå, íàïðèìåð, ñòîèìîñòü ãàëñòóêà èëè ñòåðåîñèñòåìû ñóáúåêòèâíî âîñïðèíèìàåòñÿ ïî-êóïàòåëåì êàê ïðèåìëåìàÿ â ñðàâíåíèè ñ çàòðàòàìè íà äîðîãîé êîñòþì èëè äîðîãóþ ìàøèíó. Õîòÿ îáúåêòèâíî èõ ñòîèìîñòü ìîæåò áûòü âûøå, ÷åì öåíà òàêîãî æå ãàëñòóêà èëè ñèñòåìû â äðóãîì ìàãàçèíå.

 

Ñóòü «Òåõíîëîãèè ïîëó÷åíèÿ äîïîëíèòåëüíûõ 10%»ñîñòîèò èìåí-íî â òîì, ÷òîáû ïðåäëàãàòü äîïîëíèòåëüíûå òîâàðû:

 

ïîñëå îôîðìëåíèÿ îñíîâíîé ñäåëêè; íà ñóììó îêîëî 10% îò ñòîèìîñòè òîëüêî ÷òî ñîâåðøåííîé ïîêóïêè.


 

Íàïðèìåð, ïîñëå ïðîäàæè êîñìåòèêè íà 120 äîëëàðîâ, âû ìî-æåòå ïðåäëîæèòü åùå ïóõîâè÷îê äëÿ ïóäðû çà 2,5 äîëëàðà, íàñî-ñèê-äîçàòîð äëÿ áóòûëî÷êè ñ êðåìîì, ÷òîáû áûëî óäîáíî ïîëü-


8.5. Êàê ðàáîòàåò ÷àñòèöà «íå» 221

 

çîâàòüñÿ, çà 1,75 äîëëàðà è ìÿãêóþ áåëè÷üþ êèñòî÷êó èëè ïóäðåíè÷êó çà 6 äîëëàðîâ.

Èëè ïîñëå ïîäïèñàíèÿ ñäåëêè íà ïîêóïêó êâàðòèðû çà 250 òû-ñÿ÷ äîëëàðîâ, ìîæíî ïðåäëîæèòü îñóùåñòâèòü ïåðåâîçêó ìåáåëè çà 50–700 äîëëàðîâ ñ ïîìîùüþ ïîäðàçäåëåíèÿ âàøåãî õîëäèíãà èëè ñäåëàòü áûñòðî è êà÷åñòâåííî ðåìîíò çà 10 òûñÿ÷ äîëëàðîâ ïîä êëþ÷ ñ ïîìîùüþ áðèãàäû äðóãîãî ïîäðàçäåëåíèÿ âàøåé ôèðìû.

 

Ïðè ïîêóïêå êîìïüþòåðà çà 800 äîëëàðîâ ñðàçó ïîñëå îïëàòû ìîæíî ïðåäëîæèòü êîâðèê äëÿ ìûøêè çà 10 äîëëàðîâ, ñïåöè-àëüíóþ òðÿïî÷êó äëÿ ïðîòèðêè æèäêîêðèñòàëëè÷åñêîãî ýêðàíà çà 5 äîëëàðîâ ñî ñïåöèàëüíîé æèäêîñòüþ äëÿ ýòîé ñàìîé ïðî-òèðêè åùå çà 4 äîëëàðà è ò. ä.

 

Ïðè ïðîäàæå ëþáîãî ïðîäóêòà âñåãäà íàéäåòñÿ ÷òî-òî, ÷òî ìîæíî ïðîäàòü âñëåä îñíîâíîé ïîêóïêå. Ïðè ýòîì ýòî «÷òî-òî» äîëæíî íà ôîíå îñíîâíîé öåíû âûãëÿäåòü «äåøåâûì». È íåâàæ-íî, ñêîëüêî òî æå ñàìîå ñòîèò â ñîñåäíåì ìàãàçèíå. Äîðîãà ëîæ-êà ê îáåäó.

 

 

8.5. ÊÀÊ ÐÀÁÎÒÀÅÒ ×ÀÑÒÈÖÀ «ÍÅ»

 

Óâàæàåìûé êîëëåãà! Åñëè ó âàñ åñòü ðåáåíîê, òî âû ìîæåòå âñïîìíèòü, êàê âû êðè÷àëè åìó, êîãäà îí áûë åùå ìàëåíüêèì: «Íå áåãè!», «Íå óïàäè!» èëè «Íå èñïà÷êàéñÿ!» È ñðàçó ïîñëå âà-øåãî êðèêà ðåáåíîê íà÷èíàë áåæàòü åùå áûñòðåå, ïàäàë èëè ïà÷-êàëñÿ. Âû î÷åíü ðàññòðàèâàëèñü. Ðóãàëè ðåáåíêà. Ãîâîðèëè ÷òî-òî òèïà: «Íó ÿ æå ãîâîðèë(à) “Íå áåãè!” ×òî çà íàêàçàíèå! Òû ÷òî, ñïåöèàëüíî ýòî äåëàåøü?» Êòî èç âàñ ïîñòðîæå, ìîã åùå äàòü ïàðó øëåïêîâ ïî ìÿãêîìó ìåñòó çà íåïîñëóøàíèå. Íî…

 

Íî íàêàçàòü â ýòîé ñèòóàöèè ñòîèëî áû âàñ ñàìèõ. Äà, äà! Ïî-òîìó ÷òî ýòî âû ñàìè äàëè ðåáåíêó óêàçàíèå áåæàòü, ïàäàòü è ïà÷êàòüñÿ. Êàê? Äàâàéòå ðàçáåðåìñÿ.

 

Ïðîâåäåì ìàëåíüêèé ýêñïåðèìåíò. ß ïîïðîøó âàñ ïðÿìî ñåé-÷àñ… íå äóìàòü î ñâîåì ïðàâîì óõå… ß ïîïðîøó âàñ ïðÿìî ñåé÷àñ ïðåäñòàâèòü «íå ÿïîíöà»… ß ïîïðîøó âàñ ïðÿìî ñåé÷àñ ïðåäñòà-âèòü «íå áåãóùóþ ñîáàêó»… Íó êàê? ×òî ïðîèçîøëî?


222Ãëàâà 8. Ìàëåíüêèå õèòðîñòè áîëüøèõ ïðîäàæ

ß óâåðåíà, ÷òî âû:

 

õîòü íà ìãíîâåíèå, íî ïîäóìàëè î ïðàâîì óõå; óâèäåëè ÿïîíöà è òîëüêî ïîòîì íà÷àëè äóìàòü ÷òî-òî òèïà:

 

«À ÷òî ýòî çíà÷èò? À êîãî ïðåäñòàâëÿòü?» è, âîçìîæíî, ïðåäñòàâèëè êîãî-òî äðóãîãî;

 

óâèäåëè áåãóùóþ êóäà-òî ñîáàêó, è òîëüêî ïîòîì íà÷àëè ÷òî-òî â ýòîé êàðòèíêå ìåíÿòü.

 

Åùå ðàç õî÷ó íàïîìíèòü, ÷òî ëþäè äóìàþò îáðàçàìè, çâóêàìè è îùóùåíèÿìè. À ïðîùå ãîâîðÿ, ôèëüìàìè. Îáùàþòñÿ ëþäè äðóã ñ äðóãîì ñëîâàìè. Äëÿ òîãî ÷òîáû ïîíÿòü ñëîâà, êîòîðûå ïðîèçíåñ èëè íàïèñàë äðóãîé, ÷åëîâåêó íóæíî óâèäåòü êàðòèí-êó, ñîîòâåòñòâóþùóþ ýòèì ñëîâàì.

 

Íàïðèìåð, ÿ ïèøó ñëåäóþùèå ñëîâà: «Áîëüøàÿ ëîõìàòàÿ ðû-æàÿ ñîáàêà ðàñòÿíóëàñü íà ñîëíûøêå íåäàëåêî îò áóäêè, çàæìó-ðèâ ãëàçà îò óäîâîëüñòâèÿ. Ìàëåíüêèé âîðîáåé ñåë íà êðàé åå ìèñêè è íà÷àë äåëîâèòî çàâòðàêàòü». ×òîáû ïîíÿòü íàïèñàííîå, âû, ÿ óâåðåíà, ïðåäñòàâèëè âíóòðè ýòó êàðòèíêó. È ó êàæäîãî èç âàñ áûë ñâîé ëîõìàòûé ïåñ è ñâîé ìàëåíüêèé âîðîáûøåê. Íå ãî-âîðÿ óæå î ìèñêå, áóäêå è âðåìåíè ãîäà.

 


Date: 2015-12-24; view: 533


<== previous page | next page ==>
Iuml;ðèìåð 2 | Oacute; ÷àñòè÷êè «íå» íåò îáðàçà.
doclecture.net - lectures - 2014-2024 year. Copyright infringement or personal data (0.012 sec.)