CATEGORIES:
BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism
Times;åãî íå õî÷åò êëèåíò?
×àñòî ïðîäàâöû ñîáèðàþò èíôîðìàöèþ òîëüêî î òîì, ÷òî õî-÷åò êëèåíò. È íåäîñòàòî÷íî âíèìàíèÿ óäåëÿþò òîìó, ÷åãî îí íåõî÷åò, ÷åãî õîòåë áû èçáåæàòü.
È ýòî ìîæåò ïðèâåñòè ê îøèáêå, ðàçðûâó êîíòàêòà. Íàïðèìåð, âû ïîíÿëè, ÷òî äàííàÿ äàìà õî÷åò ñòèëüíûé ëåò-
íèé êîñòþì ñâåòëûõ òîíîâ ñ êîðîòêèì ðóêàâîì è ìîäíûìè àê-ñåññóàðàìè (âûøèâêà, êîëüöà, ñòðàçû).
Âû óñëûøàëè âñå çíà÷èìûå ñëîâà. Âû âûÿñíèëè âñå æåëàå-ìûå õàðàêòåðèñòèêè è âûãîäû.
Íî âû íå âûÿñíèëè, ÷åãî áû îíà õîòåëà èçáåæàòü. Âû íå çíàåòå, êàêèì «êîñòþì áûòü íå äîëæåí».
È âû, íà÷èíàÿ ïðåçåíòàöèþ, ãîâîðèòå ñëåäóþùåå:
— Îáðàòèòå âíèìàíèå íà âîò ýòîò ëåòíèé êîñòþì èç íîâîé êîë-ëåêöèè îò äèçàéíåðà Õ. Äåëîâîé, ñ êîðîòêèì ðóêàâîì. Ñ âûøèâêîé 206 Ãëàâà 7. Òåõíèêè ñáîðà èíôîðìàöèè
è êðóæåâîì ðó÷íîé ðàáîòû, ÷òî ñîîòâåòñòâóåò ïîñëåäíèì òåíäåí-öèÿì ìèðîâîé ìîäû. Áåëûé. Óçêàÿ þáêà â ñî÷åòàíèè ñ æàêåòîì ñâî-áîäíîãî ïîêðîÿ çðèòåëüíî ñòðîéíèò.
Âñå âðîäå áû ó÷òåíî. Âñå âûãîäû âûäåëåíû. Äîáàâëåíà «óáèéñòâåííàÿ» ïî÷òè äëÿ âñåõ æåíùèí âûãîäà «çðèòåëüíîé ñòðîéíîñòè». È òóò… È òóò âû ñëûøèòå âîçìóùåííûé ãîëîñ ïî-êóïàòåëüíèöû:
— ×òî âû ìíå áàëàõîíû ñâîáîäíîãî ïîêðîÿ ïðåäëàãàåòå. ß ëþáëþ, ÷òîáû êîñòþì ñèäåë ïî ôèãóðå. ß æå ïîïðîñèëà ïîêàçàòü ìíå «ñòèëüíûé» êîñòþì. Äà è óçêèå þáêè ÿ íå ëþáëþ. Â íèõ íåóäîáíî âî-äèòü ìàøèíó. Ó âàñ åñòü ÷òî-òî äðóãîå, à íå ýòîò óæàñ?
È âû ìîæåòå äóìàòü î êëèåíòêå ÷òî óãîäíî. Íî äîïóñòèëè îøèáêó èìåííî âû. Èìåííî âû íå óçíàëè, ÷òî òàêîå «ñòèëüíûé» êîñòþì â ïîíèìàíèè êëèåíòêè. Â âàøåì ïîíèìàíèè «ñòèëü-íûé» = «äåëîâîé», â åå «ñòèëüíûé» = «ïî ôèãóðå». Èìåííî âû íå óçíàëè, ÷òî þáêà íå äîëæíà áûòü óçêîé, òàê êàê â íåé íåóäîá-íî âîäèòü ìàøèíó.
Ïîýòîìó, âàæíî ñîáèðàòü èíôîðìàöèþ è î æåëàåìûõ è î
Iacute;å æåëàåìûõ êà÷åñòâàõ è ñâîéñòâàõ òîâàðà èëè óñëóãè.
ËÏÐ è òðàíñëÿòîðû
 «Òåõíèêó îöåíêè» ìîæåò áûòü âêëþ÷åí åùå îäèí âàæíûé âîïðîñ: «À êòî åùå áóäåò ó÷àñòâîâàòü â ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ
î ïîêóïêå, êðîìå âàñ?»
Ýòîò âîïðîñ îáÿçàòåëåí, åñëè âû ïðîäàåòå ëèáî ÷òî-òî î÷åíü äîðîãîå, íàïðèìåð, îáúåêò íåäâèæèìîñòè, ëèáî êîãäà âû èäåí-òèôèöèðóåòå êëèåíòà êàê âíåøíåðåôåðåíòíîãî (ñì. ðàçäåë î òè-ïàõ êëèåíòîâ), òî åñòü ïðèíèìàþùåãî ðåøåíèÿ, ïðèñëóøèâàÿñü ê ìíåíèþ äðóãèõ.
Èíûìè ñëîâàìè, òàêîé âîïðîñ äîëæåí âûÿâèòü âñåõ ËÏÐ (ëèö, ïðèíèìàþùèõ ðåøåíèå).
Íå èìååò ñìûñëà òðàòèòü âðåìÿ íà óãîâîðû ÷åëîâåêà, êîòî-ðûé ðåøåíèå íå ïðèíèìàåò. Íà ýòè ãðàáëè íàñòóïàëî óæå íå îäíî ïîêîëåíèå ïðîäàâöîâ. Ðèåëòîð ïîêàçûâàåò êâàðòèðó çà 7.3. Äîïîëíèòåëüíûå çàìå÷àíèÿ 207
êâàðòèðîé æåíå ìîðÿêà ñ ïîëíîé óâåðåííîñòüþ, ÷òî èìåííî îíà äåëàåò âûáîð è ïðèíèìàåò ðåøåíèå. À ïîòîì ïðèõîäèò ìóæ èç ðåéñà è ãîâîðèò: «Ýòî âñå åðóíäà! Íàì íóæíà äðóãàÿ êâàðòè-ðà!»
Èëè âû êðóòèòåñü îêîëî äàìû, íîñèòå åé â ïðèìåðî÷íóþ âåùü çà âåùüþ. È âðîäå áû óæå óãîâîðèëè íà êîñòþì è ïëàòüå. È âäðóã çàõîäèò åå ïîäðóãà è ãîâîðèò, ÷òî âñå ýòî åé íå èäåò. Åé íóæíû óçêèå äæèíñû è âåñåëåíüêàÿ ìàå÷êà. È êëèåíòêà ñíèìà-åò ñ ñåáÿ åùå ïÿòü ìèíóò íàçàä òàê íðàâÿùèåñÿ åé âåùè è èäåò çà ïîäðóãîé â äæèíñîâûé ìàãàçèí. È âñå. Ïîë÷àñà âðåìåíè ïî-òðà÷åíî âïóñòóþ.
Íî è â ñëó÷àå, êîãäà ðåøåíèå áóäåò ïðèíèìàòü êòî-òî äðóãîé, ìîæíî ðàáîòàòü ïî «Òåõíèêå îöåíêè».  ýòîì ñëó÷àå ÷åëîâåêà ïåðåä íàìè ìû âîñïðèìåì êàê èñòî÷íèê èíôîðìàöèè î ËÏÐ è òðàíñëÿòîðà íàøåé èíôîðìàöèè åìó. È òîãäà âîïðîñû òåõíèêè íåñêîëüêî èçìåíÿòñÿ:
Ntilde; ÷åì áóäåò ñðàâíèâàòü ËÏÐ? ×òî îí õî÷åò? Date: 2015-12-24; view: 523
|