Oslash;àã 7

Ñîçäàéòå ïîäîáíûå òàáëèöû äëÿ êàæäîãî ïðîäóêòà (òîâàðà èëè óñëó-ãè), ñ êîòîðûìè âû ðàáîòàåòå.

Ïðèìå÷àíèÿ

1. Âíà÷àëå ñîçäàíèå òàêèõ òàáëèö îòíèìàåò âðåìÿ, íî âïîñëåä-ñòâèè ýêîíîìèò è äåëàåò âàøó ðàáîòó áîëåå ýôôåêòèâíîé.

6.5. Íåêîòîðûå ïðèìåðû èñïîëüçîâàíèÿ «Ôîðìóëû ïðîäàæè âûãîäû» 183

2. Òàêèå òàáëèöû ÿâëÿþòñÿ çàãîòîâêàìè äëÿ ïðîïèñàíèÿ ñòàíäàðòîâ ðàáîòû ñîòðóäíèêîâ âàøåãî ïîäðàçäåëåíèÿ, âà-øåé ôèðìû è ò. ä.

3. Íàëè÷èå òàêîãî èíñòðóìåíòà, êàê òàáëèöû ñ çàïèñàííûìè ðå÷åâûìè øàáëîíàìè ïî «Ôîðìóëå ïðîäàæè âûãîäû», îá-ëåã÷àåò îáó÷åíèå íîâûõ ñîòðóäíèêîâ è ñîêðàùàåò âðåìÿ âõîæäåíèÿ íîâîãî ñîòðóäíèêà â êóðñ äåë.

Âîçìîæíûå ïðåïÿòñòâèÿ

Ïðåïÿòñòâèÿìè äëÿ âíåäðåíèÿ äàííîé òåõíîëîãèè â âàøó ëè÷íóþ ðàáîòó èëè â ðàáîòó ñîòðóäíèêîâ îòäåëà ïðîäàæ ìîãóò ÿâëÿòüñÿ ñëåäóþùèå ôàêòîðû.

1. Óáåæäåíèÿ ïðîäàâöà, ÷òî íè÷åãî ñòàíäàðòèçèðîâàòü íåëü-çÿ. Êàæäûé ÷åëîâåê èíäèâèäóàëåí, è ïðîäàæè ïðîèñõîäÿò âñåãäà ïî-ðàçíîìó.

2. Íåäîñòàòîê óïðàâëåí÷åñêîé âîëè ðóêîâîäèòåëÿ, ìåøàþ-ùèé äîâåñòè íà÷àòîå äåëî äî êîíöà.

Ïðåäóïðåæäàþ:

Âðåìÿ, ïîòðà÷åííîå íà íàïèñàíèå òàêèõ òàáëèö, ñòàíäàðòîâ ïðåçåí-òàöèè, ñ ëèõâîé îêóïàåòñÿ ïîñëå òîãî, êàê òàêèå ñòàíäàðòû ñîçäàíû è ââåäåíû â ðàáîòó.

Åñëè âû ðóêîâîäèòåëü è õîòèòå ñîçäàòü ñèñòåìíóþ êîìïàíèþ, òî áåç ýòîãî øàãà âàì íå îáîéòèñü. Èíà÷å âû áóäåòå âñåãäà çàâèñåòü îò ðà-áîòû «÷óäî-ïðîäàâöîâ» ñ êîðîíîé íà ãîëîâå, è âàø áèçíåñ âñåãäà áó-äåò «íåìíîæêî êóñòàðíûì».

3. Åñëè ó âàñ ìíîãî íàèìåíîâàíèé ïðîäóêöèè, òî ñàìûì áîëü-øèì ïðåïÿòñòâèåì â ñòàíäàðòèçàöèè ïðåçåíòàöèé áóäåò ëåíü… «ëåíü ñòîëüêî ïèñàòü», êîãäà ýòî âðåìÿ ìîæíî ïî-òðàòèòü íà æèâîå îáùåíèå ñ êëèåíòàìè. Íî ýòî ñòîèò òîãî!

6.5. ÍÅÊÎÒÎÐÛÅ ÏÐÈÌÅÐÛ ÈÑÏÎËÜÇÎÂÀÍÈß «ÔÎÐÌÓËÛ ÏÐÎÄÀÆÈ ÂÛÃÎÄÛ»

Çäåñü (1) — õàðàêòåðèñòèêè, (2) — âîçìîæíàÿ âûãîäà, (3) — âû-ïåðåõîä.

184 Ãëàâà 6. Ïðîäàåì âûãîäó

Ñòðàõîâàíèå

Âîçìîæíîñòü äåëàòü ñòðàõîâûå âçíîñû îäèí ðàç â ãîä (1) (â îòëè-÷èå îò åæåìåñÿ÷íûõ âçíîñîâ) ïîçâîëÿåò âàì (3) ïëàíèðîâàòü ñâîé áþäæåò (2) áîëåå ðàöèîíàëüíûì ñïîñîáîì.

Òðóäîóñòðîéñòâî

Ó íàñ ñâîáîäíûé ãðàôèê ðàáîòû (1), è âû ìîæåòå (3) ñàìè ïëàíèðî-âàòü (2) ñâîé äåíü è âðåìÿ çàíÿòîñòè.

Ó íàñ ñâîáîäíûé ãðàôèê ðàáîòû (1), ÷òî ïîçâîëÿåò âàì (3) áîëüøå âðåìåíè ïðîâîäèòü ñ âàøèì ðåáåíêîì (2) è ñåìüåé.

Ïðîäàæà àâòîìîáèëÿ

Øåñòü ïîäóøåê áåçîïàñíîñòè (1) ñïàñàþò (2) âàøó (3) æèçíü è æèçíü âàøèõ (3) ïàññàæèðîâ â ñàìûõ êðèòè÷åñêèõ ñèòóàöèÿõ íà äî-ðîãå.

Ïðîäàæà íåäâèæèìîñòè

Îêíà âûõîäÿò íà âîñòîê (1), è âû ìîæåòå (3) íàñëàæäàòüñÿ âîñõî-äàìè (2) è èìåòü òåíü (2) â ñàìûå æàðêèå ïîñëåïîëóäåííûå ÷àñû.

Ïðîäàæà òóðà

Ïåðåëåò ÷àðòåðíûì ðåéñîì (1) èç íàøåãî ãîðîäà, à íå èç ñòîëèöû, ñóùåñòâåííî óìåíüøàåò âàøè (3) ðàñõîäû íà îòäûõ è äåëàåò ïóòå-øåñòâèå áîëåå êîìôîðòíûì.

6.6. ÎØÈÁÊÈ, ÊÎÒÎÐÛÅ ÄÎÏÓÑÊÀÞÒÑß ÏÐÎÄÀÂÖÀÌÈ ÍÀ ÏÐÀÊÒÈÊÅ

1. Ïðîäàâöû ìàëî óäåëÿþò âíèìàíèÿ ïîäãîòîâêå (íàïèñàíèþ è çàó÷èâàíèþ ñòàíäàðòíûõ òåêñòîâ)

Åñòü ðàçíèöà ìåæäó «çíàòü» è «óìåòü». Çíàíèå è ïîíèìàíèå åùå íå ãàðàíòèðóþò óìåíèå ïðèìåíÿòü ïîíÿòîå íà ïðàêòèêå.

Çíàíèå òîãî, êàê âîäèòü àâòîìîáèëü, íå ðàâíî ïðàêòè÷åñêîìó íàâûêó âîæäåíèÿ. Ìîæíî çíàòü, íà êàêèå ïåäàëè è â êàêîé ïî-ñëåäîâàòåëüíîñòè íàæèìàòü, íî íå óìåòü âîäèòü ìàøèíó ïðàê-òè÷åñêè. Âîæäåíèå — ýòî íàâûê òåëà.

Ïîíèìàíèå òîãî, êàê ïî «Ôîðìóëå ïðîäàæè âûãîäû» ñîçäà-âàòü ïðåçåíòàöèîííûå òåêñòû, íå îçíà÷àåò, ÷òî ó âàñ åñòü ïðàêòè-

6.6. Îøèáêè, êîòîðûå äîïóñêàþòñÿ ïðîäàâöàìè íà ïðàêòèêå 185

÷åñêèé íàâûê ýòî äåëàòü â ðåàëüíîé ñèòóàöèè îáùåíèÿ ñ êëèåí-òîì.

Iacute;åóäà÷íèê èìïðîâèçèðóåò. Ïîáåäèòåëü ãîòîâèòñÿ.

Ïðèäóìûâàòü ïðåçåíòàöèþ íà õîäó — ðàáîòà òîëüêî äëÿ ñó-ïåðïðîôåññèîíàëà. Äëÿ âñåõ îñòàëüíûõ ðåêîìåíäàöèÿ — ãîòî-âèòüñÿ, ãîòîâèòüñÿ è ãîòîâèòüñÿ.

Äëÿ ëþáîãî ïðîäóêòà, ëþáîãî òîâàðà èëè óñëóãè ìîæíî çàðà-íåå ïðîïèñàòü øàáëîííûå ïðåçåíòàöèîííûå ôðàçû ñ ïîìîùüþ «Ôîðìóëû ïðîäàæè âûãîäû» è âûó÷èòü èõ íàèçóñòü. Ïðåçåíòà-öèîííûå ñïè÷è äîëæíû «îòñêàêèâàòü îò çóáîâ». Çíàíèå òåêñòà ïîçâîëÿåò âàì:

äóìàòü î êëèåíòå è ñîáèðàòü äîïîëíèòåëüíóþ èíôîðìà-öèþ î íåì ïàðàëëåëüíî ñ ïðîöåññîì ïðåçåíòàöèè, ÷òî íå-âîçìîæíî, åñëè âû ïðèäóìûâàåòå ïðåçåíòàöèþ íà õîäó.

çàíèìàòüñÿ ñîâåðøåíñòâîâàíèåì èñïîëíèòåëüñêîãî ìàñ-òåðñòâà (âêëþ÷àòü ìèìèêó è æåñòû, ñîîòâåòñòâóþùèå òåê-ñòó è ïîìîãàþùèå ñäåëàòü âàøó ïðåçåíòàöèþ áîëåå óáåäè-òåëüíîé), ÷åãî íåâîçìîæíî ñäåëàòü, åñëè âû âñå âðåìÿ âñïîìèíàåòå òåêñò èëè ïîäáèðàåòå ïî õîäó äåëà íóæíûå ñëîâà.

Åñëè ïðîäóêò âàøåé êîìïàíèè îïèñàí ñ ïîìîùüþ ðÿäà ôðàç, òî ýòî îïèñàíèå ìîæíî ïîìåñòèòü â «Êîðïîðàòèâíóþ êíèãó ïðî-äàæ». Åùå ðàç ïîâòîðþñü. Íàëè÷èå ãîòîâûõ òåêñòîâ:

ïîìîãàåò áûñòðî ââîäèòü â êóðñ äåëà è îáó÷àòü íîâûé ïåð-ñîíàë;

ñîâåðøåíñòâîâàòü ïðåçåíòàöèè íà ïîñòîÿííîé îñíîâå, íå òåðÿÿ ïðîøëûé îïûò.

Date: 2015-12-24; view: 560