Iuml;ðèìåð 2

Âåðíåìñÿ ê ñèòóàöèè â àâòîñàëîíå. Èòàê, â àâòîñàëîí ïðèøåë ìóæ-÷èíà è õî÷åò ïðèîáðåñòè 2–3-ëåòíèé «ßðèñ», êðàñíîãî öâåòà, â õî-ðîøåì ñîñòîÿíèè.

Òàêîãî àâòîìîáèëÿ â ñàëîíå â äàííûé ìîìåíò íåò. Íî åñëè ïðîäàâåö íàëàäèò êîíòàêò è ïîëó÷èò èíôîðìàöèþ î ðåàëüíîé ïîòðåáíîñòè ïîêóïàòåëÿ, î æåëàåìûõ âûãîäàõ è/èëè ýôôåêòàõ, òî îí âïîëíå ñìîæåò ïðîäàòü îäíó èç òåõ ìàøèí, êîòîðûå íàõî-äÿòñÿ â íàëè÷èè.

Íàïðèìåð, ïîñëå ðàçãîâîðà ñ ïîòåíöèàëüíûì êëèåíòîì ïðî-äàâåö âûÿñíÿåò, ÷òî òîò õî÷åò:

êóïèòü ìàøèíó â ïîäàðîê æåíå;

÷òîáû ìàøèíà áûëà áåçîïàñíîé, òàê êàê íà íåé æåíà áóäåò âîçèòü äåòåé â øêîëó, íà òàíöû è áàññåéí;

÷òîáû ìàøèíà áûëà íåáîëüøàÿ, æåíñêàÿ, ãîðîäñêîãî òèïà, ìàíåâðåííàÿ è ýêîíîìè÷íàÿ (÷òîáû ìîæíî áûëî âåçäå ïðèïàðêîâàòüñÿ è ýêîíîìèòü íà áåíçèíå);

÷òîáû ñòîèìîñòü íå ïðåâûøàëà 13 òûñÿ÷ ó. å. (ïîýòîìó èùåò ìàøèíó 2–3-ëåòíþþ, êîòîðàÿ äåøåâëå íîâîé);

èìåííî «Yaris», ïîòîìó ÷òî åãî äðóã êóïèë ñâîåé æåíå ìà-øèíó èìåííî ýòîé ìàðêè è î÷åíü äîâîëåí;

êðàñíûé öâåò, òàê êàê ýòîò öâåò åìó êàæåòñÿ î÷åíü ïðèâëå-êàòåëüíûì èìåííî äëÿ æåíñêîãî àâòîìîáèëÿ.

5.2. Ñõåìà «ïåðåâåðáîâêè» ïîêóïàòåëÿ 167

Åñëè ïðîäàâåö ïîíÿë, ÷òî ãëàâíîå äëÿ ïîêóïàòåëÿ — ýòî ñäå-ëàòü ïîäàðîê è ïîëó÷èòü óäîâîëüñòâèå îò ðåàêöèè æåíû, áëàãî-äàðíîñòü è ðàñïîëîæåíèå, òî ó ïðîäàâöà ïîÿâëÿåòñÿ ïðîñòðàíñò-âî äëÿ ìàíåâðà. Îí ìîæåò ïðåäëîæèòü ïîêóïàòåëþ ïîñìîòðåòü äðóãèå ìîäåëè, êîòîðûå ïðèíÿòî ñ÷èòàòü æåíñêèìè. Ñ ìàðêîé ìàøèíû, öâåòîì è ñòîèìîñòüþ ìîæíî «èãðàòü», òàê êàê îíè íå ÿâëÿþòñÿ îïðåäåëÿþùèìè ïàðàìåòðàìè. Ïóñòü ïðîäàâåö ïîêà-æåò, ÷òî «Ìèêðà», ñòîÿùàÿ â ñàëîíå, áîëåå áåçîïàñíà, ýêîíîìè÷-íà, ìàíåâðåííà, ñ÷èòàåòñÿ ìíîãèìè (â òîì ÷èñëå ñïåöèàëèñòà-ìè) áîëåå ïîäõîäÿùåé äëÿ ãîðîäñêèõ óñëîâèé, áîëåå ëåãêà â îáñëóæèâàíèè è óïðàâëåíèè è ò. ä., ÷òî èìåííî ýòà ìîäåëü îáåñ-ïå÷åíà áëîêèðîâêîé çàìêîâ çàäíèõ äâåðåé, îáåñïå÷èâàþùèõ áåçîïàñíîñòü äåòåé â ìàøèíå. Ïðè ýòîì èìåííî áåëûé (æåëòûé, ñèíèé) öâåò ÿâëÿåòñÿ ñåé÷àñ íàèáîëåå ìîäíûì äëÿ ñîâðåìåí-íûõ æåíñêèõ àâòîìîáèëåé. À â êîíöå îáðàòèò âíèìàíèå êëèåí-òà, ÷òî ñòîèìîñòü íîâîé ìàøèíû âñåãî 15 òûñÿ÷, â îòëè÷èå îò 13 òûñÿ÷ çà ïîäåðæàííóþ. Ïðè òàêîé ïðåçåíòàöèè åñòü âåðîÿò-íîñòü òîãî, ÷òî êëèåíò èçìåíèò ñâîå ðåøåíèå è êóïèò ïðåäëàãàå-ìûé àâòîìîáèëü âìåñòî çàÿâëåííîãî âíà÷àëå.

5.2. ÑÕÅÌÀ «ÏÅÐÅÂÅÐÁÎÂÊÈ» ÏÎÊÓÏÀÒÅËß

Òàêèì îáðàçîì:

168 Ãëàâà 5. Êàê ïðîäàòü òî, ÷òî ó âàñ åñòü

Åñëè ïðîäàâåö ñìîæåò ñîáðàòü èíôîðìàöèþ îá èñòèííûõ ïîòðåáíîñòÿõ ïîòåíöèàëüíîãî êëèåíòà, î æåëàåìûõ âûãîäàõ è ýôôåêòàõ îò ïîêóïêè, òî ó íåãî âñåãäà åñòü øàíñ óäîâëåòâî-ðèòü èõ, ïðåäëîæèâ òîâàðû-çàìåíèòåëè, êîòîðûå, âîçìîæ-íî, ëó÷øå óäîâëåòâîðÿþò çàïðîñó, ÷åì òîò, êîòîðûé õîòåë ïî-

Date: 2015-12-24; view: 572