Ograve;ÀÊ ×ÒÎ ÆÅ ÑÒÎÈÒ ÏÐÎÄÀÂÀÒÜ?

Â ïðîöåññå ïðîäàæè ó÷àñòâóþò:

ÏÐÎÄÓÊÒ	1.	Èìååò õàðàêòåðèñòèêè, ñâîéñòâà (ïðîâåðÿåìûå ôàêòû).
	2.	Ìîæåò áûòü îïèñàí íà ÿçûêå ïðåèìóùåñòâ (íåäîñòàòêîâ).
	3.	Ê íåìó ìîæíî ïðèäóìàòü âîçìîæíûå âûãîäû. Òî åñòü õàðàêòåðèñòèêè ïå-
	ðåâåñòè â âûãîäû, êîòîðûå ìîæíî ïîëó÷èòü

ÏÎÊÓÏÀÒÅËÜ	1.	Ìîæåò èìåòü/íå èìåòü (èñïûòûâàòü) ïîòðåáíîñòü.
(êëèåíò)	2.	Ìîæåò ôîðìóëèðîâàòü æåëàåìûå âûãîäû.
	3.	Ïðåäñòàâëÿåò âîçìîæíûå ýôôåêòû ñâîåé ïîêóïêè.
	4.	Èìååò ñòàáèëüíóþ ñèñòåìó öåííîñòåé, ñîñòîÿùóþ èç ëè÷íîñòíûõ è ãðóï-
		ïîâûõ öåííîñòåé, ðàñïîëîæåííûõ â èåðàðõèè è íà îñíîâàíèè êîòîðîé èì
		îöåíèâàþòñÿ âûãîäû è ýôôåêòû è ïðèíèìàåòñÿ ðåøåíèå
ÏÐÎÄÀÂÅÖ	Èìååò ñòàáèëüíóþ ñèñòåìó öåííîñòåé, ñîñòîÿùóþ èç ëè÷íîñòíûõ è ãðóïïî-
	âûõ öåííîñòåé, ðàñïîëîæåííûõ â èåðàðõèè

Íàïðàøèâàþòñÿ íåñêîëüêî âûâîäîâ:

Iuml;ðîäóêò ñàì ïî ñåáå öåííîñòè íå èìååò. Öåííûì åãî äåëàåò òîëü-êî ÷åëîâåê.

Iuml;ðîäàæà — ýòî âñåãäà îðèåíòàöèÿ íà âûãîäû, ýôôåêòû è öåííî-ñòè ïîêóïàòåëÿ.

Äðóãèìè ñëîâàìè, ïðîäàâöó, äëÿ òîãî ÷òîáû ïðîäàòü, íåîá-

õîäèìî:

1. Ñîáðàòü èíôîðìàöèþ î êëèåíòå:

äèàãíîñòèðîâàòü íàëè÷èå ïîòðåáíîñòè; âûÿñíèòü æåëàåìûå âûãîäû è îæèäàåìûå ýôôåêòû îò

ïðèîáðåòåíèÿ ïðîäóêòà èìåííî ýòèì ÷åëîâåêîì; èññëåäîâàòü åãî ñèñòåìó öåííîñòåé.

160Ãëàâà 4. ×òî ïðîäàåòñÿ è ÷òî ïîêóïàåòñÿ?

2. Ñäåëàòü ïðåçåíòàöèþ ñâîåãî ïðîäóêòà òàê, ÷òîáû:

õàðàêòåðèñòèêè ïðîäóêòà ñòàëè îñíîâîé äëÿ îáîñíîâà-

íèÿ âîçìîæíûõ âûãîä; ïðåäëàãàåìûå âûãîäû è ýôôåêòû ñîâïàëè ñ îæèäàåìûìè

êîíêðåòíûì ïîêóïàòåëåì; âûãîäû è ýôôåêòû óäîâëåòâîðÿëè öåííîñòÿì êëèåíòà

(åùå ëó÷øå èåðàðõèè öåííîñòåé).

Åñëè êëèåíò ñòàíåò ó÷àñòíèêîì èìåííî òàêîé ïðåçåíòàöèè, òî îò òàêîãî ïðåäëîæåíèÿ åìó òðóäíî áóäåò îòêàçàòüñÿ.

Ograve;àê ÷òî æå ñòîèò ïðîäàâàòü? Êîíå÷íî, âûãîäû è ýôôåêòû!

Iacute;î âûãîäû è ýôôåêòû, ñîâïàäàþùèå ñ îæèäàåìûìè êîíêðåòíûì êëèåíòîì.

Date: 2015-12-24; view: 512

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