Iuml;ðèìåð 2

Ðàáîòàë öåëóþ íåäåëþ, ñúåçäèë â êîìàíäèðîâêó. Ê êîíöó íåäåëè ïî-÷óâñòâîâàë ñåáÿ î÷åíü óñòàëûì. Âîçíèêàåò ïîòðåáíîñòü â îòäûõå.

Âûãîäà

ÂÛÃÎÄÀ— ýòî ïðèáûëü;ïîëüçà, èçâëåêàåìàÿ èç ÷åãî-íèáóäü; ïðîê;ëè÷íûé èíòåðåñ; õîðîøèå, ïîëîæèòåëüíûå ïîñëåäñòâèÿ; áëàãî.

4.1. Õàðàêòåðèñòèêè, ïîòðåáíîñòè, öåííîñòè, âûãîäû. ×òî ýòî òàêîå? 153

Âûãîäà— ýòî îòâåò íà âîïðîñû:«Çà÷åì (ìíå ýòî)?», «×òîñ íèì ìîæíî äåëàòü è êàêóþ ïîëüçó ÿ ìîãó ïîëó÷èòü?»

Âûãîäûìîãóò áûòü«âîçìîæíûìè»è«æåëàåìûìè».

Âîçìîæíûå âûãîäû— ýòî òî, ÷òîìîæåò ïîëó÷èòüîò ïðî-äóêòà ëþáîé ïîëüçîâàòåëü, åñëè çàõî÷åò.

Æåëàåìûå âûãîäû —ýòî òî, ÷òîõî÷åò ïîëó÷èòüîò ýòîãîïðîäóêòà äàííûé êîíêðåòíûé ïîëüçîâàòåëü.

Ïðèìåð

Õàðàêòåðèñòèêà îáúåêòà: èç êóõíè (18 ì²) åñòü âûõîä íà ëîäæèþ (6 ì²).

Âîçìîæíûå âûãîäû, êîòîðûå ìîæåò «ïðèäóìàòü» ïðîäàâåö:

— âû ìîæåòå çàñòåêëèòü ëîäæèþ è ñíÿòü äâåðü ìåæäó êóõíåé è ëîäæèåé, òåì ñàìûì óâåëè÷èòü ïëîùàäü êóõíè;

— âû ìîæåòå èñïîëüçîâàòü ëîäæèþ êàê äîïîëíèòåëüíîå ïðîñòðàí-ñòâî äëÿ õðàíåíèÿ âåùåé èëè äîìàøíèõ çàãîòîâîê;

— ëîäæèÿ ðàñïîëîæåíà ñ þæíîé ñòîðîíû. Ëåòîì åå ìîæíî èñïîëü-çîâàòü äëÿ îòäûõà è ïðèåìà ñîëíå÷íûõ âàíí.

Æåëàåìàÿ âûãîäà, êîòîðóþ ìîæåò çàÿâèòü òîëüêî êëèåíò:

— ÿ õî÷ó, ÷òîáû áûëà áîëüøàÿ ëîäæèÿ è âûõîä íà íåå áûë èç êóõíè. Ïîòîìó ÷òî ÿ õî÷ó ïîñòàâèòü òàì ñòåðåîñèñòåìó, ñäåëàòü ìåñòî äëÿ áàðáåêþ, êóðåíèÿ êàëüÿíà è îòäûõà ñ äðóçüÿìè.

Äëÿ äàííîãî êîíêðåòíîãî êëèåíòà àðãóìåíòû «óâåëè÷åíèå ïëîùàäè êóõíè», «äîïîëíèòåëüíàÿ ïëîùàäü äëÿ õðàíåíèÿ âå-ùåé» è «ïðèåì ñîëíå÷íûõ âàíí» âûãîäîé íå ÿâëÿþòñÿ. Îí îðè-åíòèðîâàí íà «îáùåíèå ñ äðóçüÿìè» è «ïðèÿòíîå ïðîâåäåíèå âðåìåíè». Ýòî ÿâëÿåòñÿ äëÿ íåãî öåííîñòüþ.

Ïðîäàâåö â ïðîöåññå ïðîäàæè ìîæåò ïåðåâåñòè «âîçìîæíûå âûãîäû» â «æåëàåìûå âûãîäû». Ïðè óñëîâèè, ÷òî «âîçìîæíûå âûãîäû» áóäóò ñîîòâåòñòâîâàòü öåííîñòÿì êëèåíòà.

Ýôôåêòû

ÝÔÔÅÊÒÛ— ïîñëåäñòâèÿ, ðåçóëüòàòû êàêîãî-ëèáî äåéñòâèÿ.

154 Ãëàâà 4. ×òî ïðîäàåòñÿ è ÷òî ïîêóïàåòñÿ?

Âûãîäû áîëåå êîíêðåòíû, ÷åì ýôôåêòû. Ýôôåêòû ÷àùå ôîð-ìóëèðóþòñÿ ñ ïîìîùüþ îáùèõ, àáñòðàêòíûõ ïîíÿòèé.

Ïðèìåð

Öåííîñòè

ÖÅÍÍÎÑÒÈ— ýòî òî, ÷òîâàæíî(äëÿ êîíêðåòíîãî ÷åëîâåêà èëè ãðóïïûëþäåé).

ÑÈÑÒÅÌÀ ÖÅÍÍÎÑÒÅÉ— ýòîâñåòî, ÷òî âõîäèò â ïîíÿòèå «âàæíî».

Íåìíîãî òåîðèè.

1. Öåííîñòè— ýòî òî, ÷òîÂÀÆÍÎ.

2. «Èåðàðõèÿ öåííîñòåé» ðàíæèðóåò ñèñòåìó öåííîñòåé ïî ìåðå âàæíîñòè. ×òî-òî áóäåò âñåãäà öåííåå, ÷åì ÷òî-òî äðó-ãîå.

3. Öåííîñòè ôîðìèðóþòñÿ:

êóëüòóðàëüíîé ñðåäîé, â êîòîðîé âûðîñ ÷åëîâåê; ñåìüåé (ïåðåäàþòñÿ ÷ëåíàìè ñåìüè); êðóãîì çíà÷èìûõ ëþäåé (äðóçåé);

ëè÷íûì æèçíåííûì îïûòîì äàííîãî êîíêðåòíîãî ÷åëî-âåêà.

4. Öåííîñòè áûâàþò îñîçíàâàåìûìè(êîòîðûå ÷åëîâåê ïî-

íèìàåò, îòñòàèâàåò íà ñîçíàòåëüíîì óðîâíå) è íåîñîçíà-âàåìûìè(ïîäñîçíàòåëüíûìè, íå âñåãäà ÿâíûìè äàæå äëÿñàìîãî ÷åëîâåêà).

4.1. Õàðàêòåðèñòèêè, ïîòðåáíîñòè, öåííîñòè, âûãîäû. ×òî ýòî òàêîå? 155

5. ×åëîâåê äåëàåò âûáîð íà îñíîâàíèè ñâîåé èåðàðõèè öåííîñòåé, äàæå åñëè îí åå äî êîíöà íå îñîçíàåò.

6. Óçíàòü÷òî-ëèáî îá èåðàðõèè öåííîñòåé äàííîãî êîíêðåò-íîãî ÷åëîâåêà ìîæíî, åñëè ïðîàíàëèçèðîâàòü åãî äåéñò-âèÿ, äåÿòåëüíîñòü. Ñëîâà íå âñåãäà îòðàæàþò ðåàëüíóþêàðòèíó.

7. Öåííîñòè ïî÷òè íå ïîäâåðæåíû ëîãèêå. Öåííîñòè èìåþòýìîöèîíàëüíóþ ïðèðîäó. Èìåííî ïîýòîìó ìíîãèå ïîñòóï-êè ëþäåé íåâîçìîæíî îáúÿñíèòü ëîãè÷åñêè. Îñïàðèâàòü öåííîñòè áåñïîëåçíî.

8. Ñèñòåìà öåííîñòåé ÷åëîâåêà ñòàáèëüíà. Ëîãè÷åñêèå äî-

Acirc;îäû è èíôîðìàöèÿ ïîìåíÿòü öåííîñòü íå â ñîñòîÿíèè.

Àðãóìåíòû íå ñðàáàòûâàþò, äàæå åñëè ÿâíî âèäíà îøèáêà ëîãèêè.

9. Ñïîíòàííîöåííîñòè èëè èåðàðõèÿ öåííîñòåé ìîãóòèçìå-

íèòüñÿ â ñèòóàöèÿõ ýìîöèîíàëüíîãî êðèçèñà, ñòðåññà, ïî-òðÿñåíèÿ. Íàïðèìåð, ëþäè êóðÿò ïîòîìó, ÷òî â èõ èåðàðõèèöåííîñòåé «óäîâîëüñòâèå», «ñïîêîéñòâèå ïîñëå ñèãàðåòû» è ò. ï. ñòîÿò íà áîëåå âûñîêîì ìåñòå, ÷åì «âîçìîæíûå ïðîáëå-ìû ñî çäîðîâüåì». Íî â ñèòóàöèè, êîãäà ïîÿâëÿåòñÿ ðåàëü-íàÿ óãðîçà çäîðîâüþ è æèçíè, ÷åëîâåê ìîæåò áðîñèòü êó-ðèòü â îäèí ìîìåíò. Ïðîèñõîäèò ïåðåîöåíêà öåííîñòåé. Êðèçèñ ïðèâîäèò ê èçìåíåíèþ èåðàðõèè öåííîñòåé.

10. Íàïðàâëåííîöåííîñòè ìîæíîïîìåíÿòü ñ ïîìîùüþ ñïå-öèàëüíûõ ïñèõîòåõíîëîãèé.

11. Öåííîñòè îòíîñèòåëüíû. Òî, ÷òî ÿâëÿåòñÿ öåííîñòüþ äëÿîäíîãî, ìîæåò áûòü ñîâåðøåííî íåçíà÷èìûì äëÿ äðóãîãî. Áðèëëèàíòû äëÿ îäíèõ — ìàòåðèàëüíàÿ öåííîñòü, äëÿ äðó-ãèõ «ïîáðÿêóøêè». Ëþáîâü, äðóæáà, îáùåíèå — äëÿ îäíèõ öåííîñòü, äëÿ äðóãèõ îíè ñòîÿò íà íèæíåé ñòóïåíè èåðàð-õèè, åñëè âîîáùå âõîäÿò â öåííîñòè.

12. Öåííîñòè áûâàþò ëè÷íîñòè è ãðóïïû ëþäåé. Òî, ÷òî âàæ-íî è öåííî äëÿ îäíîé ãðóïïû ëþäåé, íå öåííî äëÿ äðóãîé.

156 Ãëàâà 4. ×òî ïðîäàåòñÿ è ÷òî ïîêóïàåòñÿ?

Òî, ÷òî íàçûâàåòñÿ «àáñîëþòíûìè», «íåòëåííûìè» è ò. ä. öåííîñòÿìè, ïðåòåíäóåò íà âñåïëàíåòàðíûå öåííîñòè. Íî òðóäíî íàçâàòü õîòü ÷òî-òî, ÷òî ÿâëÿåòñÿ åäèíîé öåííîñòüþ äëÿ ëþäåé âñåé ïëàíåòû. Íàïðèìåð, «×åðíûé êâàäðàò» Ìàëåâè÷à èìååò öåííîñòü êàê ïðîèçâåäåíèå èñêóññòâ òîëü-êî äëÿ îïðåäåëåííîé ãðóïïû ïî÷èòàòåëåé åãî òâîð÷åñòâà. Òî æå êàñàåòñÿ è äðóãèõ ïðîèçâåäåíèé èñêóññòâà è èñòîðè-÷åñêèõ ïàìÿòíèêîâ. Îäíè íà íèõ òðàòÿò ìèëëèîíû, äðóãèå ñïîêîéíî óíè÷òîæàþò. Äëÿ îäíèõ æèçíü ÷åëîâåêà ÿâëÿåò-ñÿ âûñøåé öåííîñòüþ, äëÿ äðóãèõ…

13. Öåííîñòè — ïîíÿòèå ñóáúåêòèâíîå. Îáúåêòèâíî öåííûõ âåùåé íå áûâàåò.

Date: 2015-12-24; view: 525