Ntilde;òðóêòóðó.

Ïîýòîìó:

Ntilde;ëåäñòâèå 2

Iuml;îðÿäîê äåéñòâèé è èõ íàáîð âàæíû. Èçìåíåíèå èëè èñêëþ÷åíèå õîòü îäíîãî øàãà â òåõíîëîãèè ìîæåò ïðèâåñòè ê íåïðåäñêàçóåìûì ïîñëåäñòâèÿì.

Åñëè âû ðàçîáüåòå ÿéöà, íå ïîäñòàâèâ ñêîâîðîäó, èëè æå áó-äåòå «æàðèòü», íå âêëþ÷èâ ïëèòó, òî íèêàêîé ÿè÷íèöû âû íå ïî-ëó÷èòå.

Åñëè âû çàáóäåòå ïðèøèòü ïîäïëå÷íèêè èëè êîðñàæ ê áîðòó êîñòþìà, òî êîñòþì÷èê ñèäåòü íå áóäåò. Åãî âíåøíèé âèä íå áó-äåò ñîîòâåòñòâîâàòü «çàïëàíèðîâàííîìó ðåçóëüòàòó».

À ÷òî áóäåò, åñëè âû èçìåíèòå òåõíîëîãèþ óïðàâëåíèÿ àâòî-ìîáèëåì, çíàþò âñå, êòî êîãäà-ëèáî ó÷èëñÿ åãî âîäèòü. Ïîïûòêè ïåðåêëþ÷åíèÿ ñöåïëåíèÿ ïðè îäíîâðåìåííîì íàæàòèè íà ïåäà-ëè ãàçà è ñöåïëåíèÿ ïðèâîäÿò ê ïëà÷åâíûì ðåçóëüòàòàì. À åñëè âû ïðè äâèæåíèè ïî äîðîãå íå áóäåòå ñìîòðåòü â çåðêàëà (òî åñòü óïóñòèòå îäèí èç îáÿçàòåëüíûõ ýëåìåíòîâ òåõíîëîãèè), òî ðàíî èëè ïîçäíî âàñ æäóò ðàñõîäû íà âîññòàíîâëåíèå àâòîìîáèëÿ, ïîïàâøåãî â àâàðèþ.

Íàðóøåíèå òåõíîëîãèè ëå÷åíèÿ, ðåìîíòà, ñòðîèòåëüñòâà è òàê äàëåå òàêæå ïðèâîäèò ê ñîâåðøåííî íåïðåäñêàçóåìûì ðå-çóëüòàòàì. È öåíà îøèáêè â ýòèõ ñëó÷àÿõ ðàçíàÿ. ßè÷íèöó ìîæíî âûáðîñèòü, êîñòþì ðàñïîðîòü è ïåðåøèòü. À ÷åì ãðîçèò

2.5. Îò ÷åãî çàâèñèò ýôôåêòèâíîñòü òåõíîëîãèè 91

íàðóøåíèå òåõíîëîãèè ñòðîèòåëüñòâà äîìà, ìîñòà èëè êóïîëà çäàíèÿ? À ÷òî áóäåò, åñëè áðèãàäà âðà÷åé íàðóøèò òåõíîëîãèþ ïðîâåäåíèÿ îïåðàöèè (èëè «çàáóäåò» ÷òî-íèáóäü âíóòðè)?

«Ýé! Àâòîð! Çà÷åì ñòîëüêî ñëîæíîñòåé è îïðåäåëåíèé â ýòîé êíèãå, ïîñâÿùåííîé ïðîñòî ïðîäàæàì?» — ñïðîñèòå âû. Ìíîãèå åùå äîáàâÿò: «Î êàêîé òåõíîëîãèè èäåò ðå÷ü? Ïðîäàæè — ýòî èñ-êóññòâî. Ñ êàæäûì êëèåíòîì âñå ïðîèñõîäèò ïî-ðàçíîìó. Òóò íå ìîæåò áûòü òåõíîëîãèè. Òîëüêî íàáîð ïðèåìîâ è îïûò».

Äà, âû ÷àñòè÷íî ïðàâû. Íî… Ñêîëüêî êíèã, ïîñâÿùåííûõ òåõíèêàì óáåæäåíèÿ, ïðèåìàì

ðàáîòû ñ êëèåíòàìè, èñêóññòâó óáåæäàòü è îòâå÷àòü íà âîçðàæå-íèÿ, íàïèñàíî.

Ñêîëüêî òðåíèíãîâ ïðîâîäèòñÿ íà òåìó ïðîäàæ è êîììóíèêà-öèè ñ êëèåíòàìè. È âíå çàâèñèìîñòè îò ýòîãî îäíè è òå æå âîïðî-ñû ïîâòîðÿþòñÿ è ïîâòîðÿþòñÿ ó ðàçëè÷íûõ ó÷àñòíèêîâ âíå çà-âèñèìîñòè îò ðåãèîíà èëè ñôåðû äåÿòåëüíîñòè.

Ìíîãèå èç íèõ íà÷èíàþò èñêàòü ïðè÷èíó è âèíèòü â íåóäà÷àõ:

ëèáî ñåáÿ («ß íåäîñòàòî÷íî êîìïåòåíòåí, ïðîôåññèîíàëåí è ò. ä.»);

ëèáî êëèåíòîâ («Îíè íå çíàþò, ÷òî õîòÿò», «Îíè ïðîñòî èçäåâàþòñÿ»);

ëèáî òîâàð è ôèðìó («Ýòîò òîâàð íå ïðîäàåòñÿ», «Ýòà óñëó-ãà íå èìååò ñïðîñà»).

È î÷åíü óäèâëÿþòñÿ óñïåõàì äðóãèõ â òîé æå ñôåðå, è ñêëîí-íû îáúÿñíÿòü ýòè óñïåõè âåçåíèåì èëè ñëó÷àéíûì ñòå÷åíèåì îáñòîÿòåëüñòâ.

Íî ìíîãèå èç íèõ çàáûâàþò, ÷òî ñóùåñòâóåò åùå îäíà ñîñòàâ-ëÿþùàÿ — òåõíîëîãèÿ ïðîöåññà ïðîäàæè. È åñëè îäíè è òå æå ïðîáëåìû âñòðå÷àþòñÿ ó ëþäåé, ïðîäàþùèõ ñîâåðøåííî ðàçíûå ïðîäóêòû (òóðèñòè÷åñêèå ïóòåâêè, ïøåíèöó îïòîì, êðåìû äëÿ òåëà, íåäâèæèìîñòü è êîìïüþòåðû, íàïðèìåð), â ðàçëè÷íûõ ðå-ãèîíàõ è ñòðàíàõ, òî, ñêîðåå âñåãî, íè ÷åëîâå÷åñêèé ôàêòîð, íè õàðàêòåðèñòèêè ïðîäóêòîâ çäåñü íè ïðè ÷åì. Ïðîáëåìà â ïðèìå-íÿåìîé òåõíîëîãèè.

92 Ãëàâà 2. Íåìíîãî òåîðèè

Date: 2015-12-24; view: 583