Home Random Page


CATEGORIES:

BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism






Oacute;âàæàåìûé ÷èòàòåëü! 1 page

Atilde;ëàâà 1. ÒÀÍÅÖ ÂÄÂÎÅÌ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

 

Íåñêîëüêî ýïèçîäîâ èç æèçíè äâóõ îáû÷íûõ ëþäåé, ëþáÿùèõ äðóã äðóãà è èäóùèõ ê ñâîèì öåëÿì. Ïðî÷èòàéòå! Íè÷åãî ïðîñòî òàê íå áûâàåò! Âñå âçàèìîñâÿçàíî!

 

Ýïèçîä 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Ýïèçîä 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Ýïèçîä 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Ýïèçîä 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Ýïèçîä 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Ýïèçîä 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 Ýïèçîä 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Ýïèçîä 8 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Ýïèçîä 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Ýïèçîä 10 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Ýïèçîä 11 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Ýïèçîä 12 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Ýïèçîä 13 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 Ýïèçîä 14 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Ýïèçîä 15 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 Ýïèçîä 16 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75



 

Ãëàâà 2. ÍÅÌÍÎÃÎ ÒÅÎÐÈÈ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

 

Ãëàâà äëÿ òåõ, êîìó îáÿçàòåëüíî íóæíî çíàòü îòâåò íà âîïðîñ: «Ïî÷åìó ýòî ðàáîòàåò èìåííî òàê?»  íåé ïîä âåñü ïðîöåññ ïðî-


4 Îãëàâëåíèå

 

äàæè ïîäâîäèòñÿ òåîðåòè÷åñêàÿ áàçà. À îñíîâíàÿ èäåÿ ãëàâû — ýòî èäåÿ î òîì, ÷òî ðåçóëüòàò ëþáîãî äåéñòâèÿ çàâèñèò íå ñòîëüêî îò êîëè÷åñòâà è êà÷åñòâà ïðèìåíÿåìûõ ïðèåìîâ, ñêîëüêî îò ïî-ñëåäîâàòåëüíîñòè, â êîòîðîé ýòè ïðèåìû èñïîëüçóþòñÿ. Îò ïå-ðåñòàíîâêè ìåñò «ñëàãàåìûõ» â äàííîì ñëó÷àå ðåçóëüòàò ìîæåò

êîðåííûì îáðàçîì èçìåíèòüñÿ.  
2.1. Ñèñòåìû è ñèñòåìíîñòü â ïðîäàæàõ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
2.2. Îïðåäåëåíèå ïîíÿòèÿ «Ïðîöåññ» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3. Îïðåäåëåíèå ïîíÿòèÿ «Ïðîäàæà» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.4. ×òî òàêîå «Òåõíîëîãèÿ» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.5. Îò ÷åãî çàâèñèò ýôôåêòèâíîñòü òåõíîëîãèè . . . . . . . . . . . . . . . .
2.6. Òåõíîëîãèÿ ïðîäàæ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.7. Òåõíîëîãèÿ ñîçäàíèÿ òåõíîëîãèé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.8. Ýòàïû ïðîöåññà ïðîäàæ â ðàçëè÷íûõ êîíòåêñòàõ . . . . . . . . . . . . .
2.9. Òðè âàæíûõ âîïðîñà: «Çà÷åì? ×òî? Êàê?» . . . . . . . . . . . . . . . . .

 

Ãëàâà 3. ÍÅ ÇÍÀÅØÜ ×ÒÎ ÄÅËÀÒÜ? ÇÀÄÀÂÀÉ ÂÎÏÐÎÑÛ!. . . . . . . . . . . 118

 

Ýòà ãëàâà ïîñâÿùåíà òàêèì óíèâåðñàëüíûì èíñòðóìåíòàì, êàê âîïðîñû. Ýòè èíñòðóìåíòû ïðèìåíÿþòñÿ íà âñåõ ýòàïàõ ïðîäàæ è â ëþáûõ êîíòåêñòàõ. Íèæå âû íàéäåòå íþàíñû, ïîçâîëÿþùèå äå-ëàòü ðàáîòó ñ âîïðîñàìè áîëåå ýôôåêòèâíîé.

 

3.1. Âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 3.2. Âîïðîñû òèïà «Ïðàâèëüíî ëè ÿ âàñ ïîíÿë…?» . . . . . . . . . . . . . . 127 3.3. Àëüòåðíàòèâíûå âîïðîñû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 3.4. Âîïðîñû çíàíèÿ (ïðåäïîëîæåíèÿ çíàíèÿ) . . . . . . . . . . . . . . . . 135 3.5. Îòñòóïëåíèå: äâà íåðàáîòàþùèõ âîïðîñà . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 3.6. «Åæèê-òåõíîëîãèÿ» èëè Îäåññêèå âîïðîñû . . . . . . . . . . . . . . . . 139 3.7. Âîïðîñû òèïà «Ðàñêðóòè ñåáÿ ñàì» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 3.8. Äîïîëíèòåëüíûå çàìå÷àíèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146

 

Ãëàâà 4. ×ÒÎ ÏÐÎÄÀÅÒÑß È ×ÒÎ ÏÎÊÓÏÀÅÒÑß?. . . . . . . . . . . . . . . . . 148

 

×òî ïîêóïàþò ëþäè? Êàê è íà îñíîâàíèè ÷åãî îíè ïðèíèìàþò ðå-øåíèå î ïîêóïêå?

 

×òî ïðîäàþò ïðîäàâöû? Êàê è ÷åì îíè àðãóìåíòèðóþò ñâîå ïðåä-ëîæåíèå?


Îãëàâëåíèå 5

 

 

Ñîâïàäàåò ëè òî, ÷òî ïîêóïàåòñÿ, ñ òåì, ÷òî ïðîäàåòñÿ? Èìåííî ñ ýòèìè âîïðîñàìè ìû áóäåì ðàçáèðàòüñÿ â ýòîé ãëàâå.

 

4.1. Õàðàêòåðèñòèêè, ïîòðåáíîñòè, öåííîñòè, âûãîäû. ×òî ýòî òàêîå? . . . . 148

 

4.2. Íà îñíîâàíèè ÷åãî ëþäè ïðèíèìàþò ðåøåíèå î ïîêóïêå . . . . . . . . 157

 

4.3. Òàê ÷òî æå ñòîèò ïðîäàâàòü? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

 

Ãëàâà 5. ÊÀÊ ÏÐÎÄÀÒÜ ÒÎ, ×ÒÎ Ó ÂÀÑ ÅÑÒÜ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162

 

×òî äåëàòü, åñëè òîâàðà, êîòîðûé õî÷åò ïîêóïàòåëü, ó âàñ íåò? Êàê ïðîäàòü òî, ÷òî åñòü â íàëè÷èè è ñäåëàòü êëèåíòà ëîÿëüíûì? Èìåí-íî â ýòîé ãëàâå âû íàéäåòå òåõíîëîãèþ «ïåðåâåðáîâêè» êëèåíòà.

 

5.1. Âñå î÷åíü ïðîñòî! Ëþäè ïîêóïàþò ýôôåêòû . . . . . . . . . . . . . . . 164

 

5.2. Ñõåìà «ïåðåâåðáîâêè» ïîêóïàòåëÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

 

Ãëàâà 6. ÏÐÎÄÀÅÌ ÂÛÃÎÄÓ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

 

 ýòîé ãëàâå ìû áóäåì ðàçáèðàòüñÿ ñ îñíîâíîé ôîðìóëîé ïîñòðîå-íèÿ ëþáîãî ïðåçåíòàöèîííîãî òåêñòà — «Ôîðìóëîé ïðîäàæè âû-ãîäû». Çäåñü âû íàéäåòå ìíîæåñòâî èäåé, ðåêîìåíäàöèé è íþàí-ñîâ, êîòîðûå ïîìîãóò ñäåëàòü âàøó ïðåçåíòàöèþ ëàêîíè÷íîé, ïîíÿòíîé äëÿ êëèåíòà è áüþùåé ïðÿìî â öåëü.

 

6.1. Ôîðìóëà ïðîäàæè âûãîäû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174

 

6.2. Âàæíûå ïðàâèëà ðàáîòû ñ ôîðìóëîé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176

 

6.3. Êàêèå åùå ìîãóò áûòü ôîðìóëû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178

 

6.4. ×òî ñòîèò ñäåëàòü ïðÿìî ñåé÷àñ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

 

6.5. Íåêîòîðûå ïðèìåðû èñïîëüçîâàíèÿ «Ôîðìóëû ïðîäàæè âûãîäû» . . . 183

 

6.6. Îøèáêè, êîòîðûå äîïóñêàþòñÿ ïðîäàâöàìè íà ïðàêòèêå . . . . . . . . . 184

 

6.7. Êàê óçíàòü, ÷òî õî÷åò êëèåíò . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

 

Ãëàâà 7. ÒÅÕÍÈÊÈ ÑÁÎÐÀ ÈÍÔÎÐÌÀÖÈÈ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

 

 ýòîé ãëàâå âû ïîçíàêîìèòåñü ñ äâóìÿ óíèêàëüíûìè òåõíîëîãèÿ-ìè âûÿâëåíèÿ ïîòðåáíîñòåé, âûãîä è öåííîñòåé êëèåíòîâ. Åñëè âû óçíàëè, ÷òî «íà ñàìîì äåëå» õî÷åò êëèåíò, òî âû íà 99% ñäå-ëàëè ïðîäàæó.

 

7.1. Òåõíèêà ÷åòûðåõóðîâíåâîãî ïîãðóæåíèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

 

7.2. Òåõíèêà îöåíêè . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

 

7.3. Äîïîëíèòåëüíûå çàìå÷àíèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204


6 Îãëàâëåíèå

 

Ãëàâà 8. ÌÀËÅÍÜÊÈÅ ÕÈÒÐÎÑÒÈ ÁÎËÜØÈÕ ÏÐÎÄÀÆ. . . . . . . . . . . . . . 211

 

Êîðîëÿ äåëàåò ñâèòà. Âêóñ áëþäà âî ìíîãîì çàâèñèò îò ñïåöèé. Îáðàç ñîçäàåòñÿ ñ ïîìîùüþ äåòàëåé è àêöåíòîâ. Ïðîôåññèîíàëà â ëþáîì âèäå äåÿòåëüíîñòè ìîæíî óçíàòü ïî òîìó, êàê îí âëàäååò âñåìè òîíêîñòÿìè ñâîåãî ðåìåñëà.  ýòîé ãëàâå âû íàéäåòå íå-ñêîëüêî ðàáîòàþùèõ ïðèåìîâ è ñèìïàòè÷íûõ èäåé, êîòîðûå ïî-çâîëÿò ñäåëàòü âàøè ïðîäàæè åùå áîëåå ýôôåêòèâíûìè.

 

8.1. ×òî ñëûøàò è çàïîìèíàþò ëþäè . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211

 

8.2. «Ïðèíöèï êîíòðàñòà» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214

 

8.3. Ïðàâèëî òðåõ öåí . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216

 

8.4. Òåõíèêà ïîëó÷åíèÿ äîïîëíèòåëüíûõ 10% . . . . . . . . . . . . . . . . . 220

 

8.5. Êàê ðàáîòàåò ÷àñòèöà «íå» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221

 

8.6. Êàê ðàáîòàåò ÷àñòèöà «íî» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224

 

8.7. Èíñòðóìåíò «Èìåííî ïîýòîìó…» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225

 

8.8. Èíñòðóìåíò «À åñëè áû âû çíàëè…» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226

 

8.9. Èíñòðóìåíò «Ñêèäêà» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

 

8.10. Êòî îöåíèâàåò . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234

 

Ãëàâà 9. ÁÎËÜØÈÅ ÕÈÒÐÎÑÒÈ ÈÍÄÈÂÈÄÓÀËÜÍÛÕ ÏÐÎÄÀÆ. . . . . . . . . 236

 

Êàê èñïîëüçîâàòü ïðîñòðàíñòâî äëÿ ñîçäàíèÿ àòìîñôåðû äîâå-ðèÿ? Ñ êàêîé ñòîðîíû ïîäîéòè ê êëèåíòó è êàêîå ðàññòîÿíèå ìåæ-äó ëþäüìè ÿâëÿåòñÿ îïòèìàëüíûì äëÿ íà÷àëà ðàáîòû?


Date: 2015-12-24; view: 752


<== previous page | next page ==>
Lecture 3. Main doctrines of the EU Competition Law | Oacute;âàæàåìûé ÷èòàòåëü! 2 page
doclecture.net - lectures - 2014-2024 year. Copyright infringement or personal data (0.013 sec.)